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三国时代的智慧竞争

发布时间:2021-01-22 08:40:31 阅读: 来源:紧线器厂家

前言

当前电信运营市场,呈现出明显的三方博弈局面,竞争局面混沌而复杂。在这样的格局下,意味着需要更加富有谋略、更加富有技巧地开展竞争。毕竟,究其根底而言,竞争是不同企业经理人之间智慧的抗衡。

正文

• 以小博大,以弱胜强

在2G向3G迁移的过程中,为市场挑战者提供了难得的改写座次的机遇,也成为当下电信市场竞争的重点所在。在这个过程中,有一些值得借鉴汲取的策略原则。首先,挑战者需要在整体处于弱势的格局下,重点聚焦,以压强式的重点市场突破形成局部优势。例如,H3G在欧洲的3G发展发展过程,面向在互联网时代成长起来的年轻群体,重点聚焦于视频业务以及大量互联网应用的整合,在业务吸引力和品牌认知上形成了明显的差异化优势,从而赢得客户的规模性发展。其次,挑战者需要围绕重点市场集中资源形成强力突破。在KDDI的3G发展过程中,之所以能在3G发展初期形成对于领先者NTT DoCoMo,其中很重要的一点在于其战略与资源投入上的高度集中,包括对于网络覆盖、终端款式、业务创新方面频频发力,甚至将2G网络打包销售出去以集中资源发展3G。第三,以快击慢,掌握竞争主导权。如同围棋对弈中的术语“宁失一子,莫失一先”,抢占先手、控制局面主导权对于挑战者异常重要。这在经营上意味着在品牌塑造上力争抢先占据3G新锐群体的眼球与时间,在业务创新上加快速度领跑市场,以及在新型渠道上扩大联盟合作范围,创建全新的服务营销模式。明确这些以弱胜强的策略原则重要价值在于,单纯依靠资源成本的竞争总是有限度的,资源永远是稀缺的,电信市场的竞争必然将逐步过渡到智慧竞争的阶段。

• 软硬平衡的防御作战

对于主导者来说,相对于进攻而言,防御作战很多时候难度更大。这源于在一个庞大的客户规模基础上,处处设防的难度极大也不现实,进攻者轻灵而凶悍的进击往往使主导者非常两难。因此,掌握一些关键的防御作战原则同样很有价值。首先,也是最基本的,那就是对于核心高价值客户群扎牢篱笆,作好捆绑维系。这个群体,是对于电信运营商利润贡献最高、最富有影响力与号召力的群体,也必然成为市场攻防的焦点所在。从防御角度看,一方面需要通过软硬捆绑的各种方式提前占据客户的钱包份额支出,另一方面,重点要通过对于VIP客户群的服务创新,通过对于VIP客户提供更多的欣喜属性服务、创新维系方式实现对客户的忠诚维系,服务的经营性价值将在今天愈发凸显重要性。其次,回顾一下冷兵器时代在防御作战中经常听到的一个词“断其粮道”,这给我们的启发在于主导者需要充分消耗挑战者的竞争资源,切断其可能的资源供给。这在经营上的含义是对于各类优质资源,主导者需要以更快、更好的条件实现抢先占据,包括重要的渠道资源、应用内容资源、终端资源和政府合作资源等等。第三,陷对手于沼泽地带。当挑战者过于执着于客户市场份额的扩充时,需要冷静分析一下。有一种极有可能发生的情况是,竞争对手的客户质量不理想,这意味着竞争对手可能在非核心客户群上耗费了大量的资源,但与之俱来的大进大出、忠诚度低、以及高成本支出可能把对手陷入了一个很糟糕的沼泽地带。在这样的情况下,主导者可以在沼泽地带耐心与对手周旋,在行为上不断鼓励竞争对手在这样的方向上越走越远。总之,防御作战其实并不容易,需要寻求直接与间接、软与硬的均衡。

• 融合对攻

从整个竞争格局看,由于竞争者之间的业务强弱关系分明,因此在整体上呈现出一种复杂的对攻关系。竞争各方一方面围绕移动通信市场的客户份额进行争夺,另一方面必将围绕宽带、专线市场展开攻防。每一方都需要扎牢自己的客户份额篱笆,又需要在对方的存量空间内深入拓展,寻求增长。在这种综合性的攻防过程中,最核心的要点在于谁能够把自己的既有优势最大化延伸,通过业务之间、客户群之间的融合运作创建优势。首先,需要高度关注的是要点卡位,特别是对于客户信息消费体验的进入处,包括手机终端、家庭接入设备、楼宇社区接入网关、综合信息门户等,这些客户界面节点可以发挥黏着客户的体验、引导客户数字消费、控制客户接入通道等作用,从而使后台的业务融合优势源源不断地发挥出来。其次,通过融合实现价值迁移,尽可能把处于高危期业务价值向相对稳固的区域转移,例如月租的释放、在话音业务贬值的趋势下逐步释放价格风险、基于DSL技术的宽带升级等等。第三,融合对攻极容易出现的一个趋势是,对于攻击目标的大幅度价格跳水,以快速掠夺竞争对手的核心粮仓。这很容易快速地把全行业收入与利润拖低,在已经日渐趋缓的行业增长背景下,需要运营商理想看待这个问题,在硝烟弥漫的竞争中保持足够的理性与大局观。

结论

我们可以相信,竞争激发智慧,在进入到三方博弈状态的中国电信市场,将会有更多的精彩商战与商业智慧,留存于电信史与商业史之中,这是全体电信业者的责任与荣光!

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